Le 3 strategie di successo per differenziare il tuo ecommerce

scritto da Pellerito Fabio, in Marketing

Le 3 strategie di successo per differenziare il tuo ecommerce

Molti progetti ecommerce oggi falliscono, oppure non ottengono il successo sperato, a causa del posizionamento dei propri prodotti rispetto alla concorrenza. Spesso si pensa che basti proporre online i propri prodotti/servizi alla stessa maniera in cui si vendono offline.

 

 

VANTAGGIO DELLA GEOLOCALIZZAZIONE

Un negozio fisico di elettronica, per esempio, può avere molto successo nella sua zona, pur offrendo un servizio nella media, per il semplice fatto di essere localizzato vicino all’abitazione o ufficio del proprio cliente. Su internet il cliente non ha limiti territoriali, per cui sceglie il proprio ecommerce in base ad altri parametri.

 

 

STRATEGIE DI DIFFERENZIAZIONE

E’ qui che entra in gioco la differenziazione. I siti ecommerce si possono posizionare rispetto alla concorrenza sulla base di 3 strategie:

  1. Prezzo altamente competitivo

  2. Esclusività del prodotto/servizio

  3. Leader di settore

 

 

1. Prezzo altamente competitivo

Partendo dal meno importante, il posizionamento per prezzo, fatta eccezione per quei rari casi in cui il vostro fornitore è un cinese che vi vende la merce a peso anziché a pezzo, la guerra dei prezzi, generalmente, non genera mai un vero vantaggio per il proprio business. Se avete grandi margini, probabilmente avete un prodotto di bassa qualità e di conseguenza presto ne pagherete le conseguenze, se invece avete bassi margini il rischio di fallimento è dietro l’angolo.

 

 

2. Esclusività del prodotto/servizio

La situazione cambia radicalmente se invece vendete dei prodotti di nicchia, con poca concorrenza. Essere l’unico negozio fisico della città che vende “cappelli di gomma” è un discorso. Essere l'unico che li vende in tutta Italia è tutt’altra cosa. Facciamo due esempi pratici:

  1. Il mio prodotto interessa all’80% di potenziali acquirenti, ma ci sono 40 concorrenti. La mia fetta di mercato, a parità di altre condizioni, sarà del 2%

  2. Il mio prodotto interessa al 30% di potenziali acquirenti e siamo solo 2 concorrenti. La mia fetta di mercato, a parità di altre condizioni, sarà del 15%.

Inoltre le nicchie di mercato sono molto più redditizie dei prodotti a consumo di massa, in quanto la scarsità di concorrenza permette una gestione più serena del prezzo di vendita. Individuare la giusta nicchia di mercato permette spesso di passare al livello successivo del posizionamento, diventare il leader di mercato.


 

3. Leader di settore

La mente dell’uomo tende a essere coerente con sé stessa e difficilmente è disposta a mettersi in discussione. E’ statisticamente provato che ciascuno di noi, generalmente tende ad avere una lista dei brand preferiti per settore fatta solo da 2-3 aziende. Per questo motivo è portato a spendere i propri soldi, anche più rispetto alla concorrenza, nelle 2 marche che ritiene leader. Quando un leader è ben consolidato è difficile riuscire spodestarlo.

 

CASE HISTORY: RED BULL

Se pensiamo al settore delle bibite cola, senza ombra di dubbio potremmo affermare che i primi due brand che ci vengono in mente sono COLA-COLA e PEPSI. Molti concorrenti hanno provato a inserirsi in questa leadership senza riuscirci. Il caso più eclatante è la VIRGIN COLA, che pur disponendo di enormi capitali da investire in marketing non è riuscita a posizionare bene il suo prodotto. In questo settore, diventa quindi eclatante il caso della RED BULL, che pur di non lottare su una categoria con due brand ultra forti, ha scelto di segmentare ulteriormente il mercato e ha creato una categoria ex-novo: gli “energy drink”. Prima della RED BULL la categoria degli energy drink non esisteva e poteva essere assimiliata sempre nel settore delle cola, dato che contengono sostanze stimolanti ed eccitanti. La RED BULL ha fatto di più, ha posizionato il suo brand specificatamente in una categoria non ancora definita e a supporto di ciò è diventata sponsor di tutti gli eventi sportivi estremi. Oggi il marchio è leader incontrastato con fatturati altissimi. Potremmo citare innumerevoli altri esempi di aziende che sono passati dalla nicchia alla leadership per poi approdare al successo:

  • Levi’s: levi Strauss decise di creare i primi pantaloni robusti per minatori, creando quindi i jeans.

  • Nutella: in una varietà di concorrenti che fornivano cioccolato in tutte le forme, Ferrero è stato il primo a creare il cioccolato fuso spalmabile.

  • Itunes: la prima raccolta di brani acquistabile singolarmente.

 

CASE HISTORY: WE SHOOT BOTTLES

Un altro esempio attuale e interessante è quello di http://www.weshootbottles.com/. Una classica agenzia di fotografia, per differenziarsi dalla moltitudine di concorrenti ha deciso di specializzarsi nella fotografia di alta qualità di bottiglie. L’agenzia continua a fare i servizi come ha sempre fatto, ma in più se oggi in Gran Bretagna qualcuno vuole avere una foto professionale della propria bottiglia si rivolge quasi esclusivamente a weshootbottles.com, diventato il leader di mercato di questa nicchia.

 

“Per fare breccia nei confronti della maggioranza non occorre puntare a raggiungere il vasto mercato, bensì una nicchia.” Seth Godin

 

 

ECOMMERCE GENERALISTA O SPECIALISTA?

Concludo rispondendo ad una delle domande più frequenti dei miei utenti. E’ meglio avviare un ecommerce generalista (ovvero con tante tipologie di prodotti) oppure un ecommerce specializzato su una singola linea di prodotti. Tranne che non abbiate la forza commerciale di Amazon, suggerisco di concentrarvi su una linea di prodotto, provando a crearvi la vostra nicchia, diventandone il leader e creando quindi uno o più ecommerce vincenti.

 

Tu cosa ne pensi a riguardo? Lascia anche tu qui la tua opinione oppure scrivimi eventuali dubbi.


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